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会议营销的三个阶段

一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 


一、会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。

1、会前策划

通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。 

2、数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3、会前邀请

在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。

4、预热与调查

顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5、会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。

6、会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有:(1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。

7、会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

8、签到和迎宾

登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。

9、引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。


二、会中营销

1、会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2、推荐专家

对专家包装要得当,一般主推专业医师或心理咨询师。

3、情绪调动

包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

4、游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。

5、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。

6、产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。

7、有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,以加深顾客对产品的印象。

8、顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会,并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9、宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10、区分顾客

员工可对A类顾客直接进行促销,B类顾客加紧沟通,不浪费顾客资源,C类顾客可暂不考虑。

11、销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。

12、开单把关

对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。

12、结束送宾

这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。

13、会后总结

总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。

14、送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。


三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。

做完以上三个步骤,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始!

会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变:

会前部分:陌生顾客→  意向顾客 → 重点顾客

会中部分:观望顾客→  带动顾客 → 购买顾客

会后部分:使用顾客→  忠诚顾客 → 员工顾客

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